7 correções rápidas para aumentar a taxa de conversão do seu site

Então agora você lançou seu próprio produto / serviço.

Você tem sua página de vendas habilidosa em funcionamento.

Você enviou sua lista por e-mail, twittou o link, publicou a promoção em seu mural do facebook, agendou alguns seminários on-line, publicou vídeos, criou alguns anúncios ...

Mas isso resultou em vendas muito menos do que você imaginou.

Simplificando, você está recebendo muito tráfego, mas sua conversão é uma porcaria .

O que aconteceu?

Não seria incrível se o seu site estivesse se convertendo mais como o prometido pelo Guru.

Taxa de conversão

Não é porque esses sites têm super poderes ou porque eles estão usando truques de vodu mágicos. É simplesmente porque eles estão fazendo coisas que você não está fazendo - ainda.

A otimização de conversões envolve muitas coisas: inteligência de mercado, desenvolvimento de hipóteses, testes divididos, medição de resultados, análise da web etc.

Neste artigo, simplificarei as coisas e darei 7 dicas fáceis que, se você aplicar ao seu processo de vendas, certamente ajudarão a melhorar suas taxas de conversão.

1. Cubra o básico!
Assim como você não deve usar as calças antes da cueca, é melhor otimizar sua taxa de conversão depois de acertar os fundamentos.

Comece garantindo que sua página ou site de vendas esteja funcional e acessível.



Funcional
No mínimo, verifique se o seu site:

Carrega rapidamente
Não possui links quebrados
Tem um carrinho de compras que aceita pagamentos sem complicações e sem falhas
Possui formulários de captura de dados que realmente funcionam (formulários de geração de leads, formulários 'entre em contato conosco', formulários de 'solicitação de proposta' etc.).
Não se esqueça dos lados de back-end e 'atendimento ao cliente' da sua empresa; se um pagamento for efetuado, mas ninguém em sua equipe for notificado (devido a uma falha técnica ou configuração incorreta no sistema de pedidos), você não poderá atender o pedido que pode resultar em clientes muito insatisfeitos. Não é legal.

Acessível
A acessibilidade do site se refere a coisas como:

A legibilidade do seu conteúdo. Avalie sua escolha de fonte, tamanho da fonte, cor do texto, cor do plano de fundo, contraste entre elementos etc.
Compatibilidade do site com navegadores populares, incluindo dispositivos móveis, como tablets e telefones
Tempos de carregamento para diferentes conexões à Internet - os usuários dial-up do seu público-alvo terão problemas ao carregar o site?


2. Saiba quem você está tentando convencer
Por fim, a otimização de conversões realmente se resume a quão bem você pode convencer seus clientes em potencial a tomar as medidas que deseja que eles tomem. Mas você não vai convencer essas pessoas se souber merda delas.

Conhecer as pessoas que você deseja servir é algo fundamental, mas você realmente está aprendendo sobre elas? Ou você está apenas fazendo suposições, imaginando o que elas devem estar pensando, acreditando arrogantemente que você sabe exatamente o que está acontecendo em suas cabeças?

Vá descobrir o máximo possível sobre o seu nicho de mercado. Digamos que seu nicho seja hermafrodita grávida de um braço e amante de nazistas (a propósito, sou a líder de mercado nesse nicho de rápido crescimento, então nem tente roubar isso de mim). Para convertê-los efetivamente em compradores, você deve descobrir:

O que os mantêm acordados à noite?
Qual é a fantasia mais louca deles?
Quais são suas maiores perguntas, seus medos mais profundos, suas piores dúvidas?
Que conversas eles estão tendo na cabeça?
Quais palavras-chave eles estão digitando nos mecanismos de pesquisa?
Quais sites eles visitam e por quê?
Se você sabia as respostas para essas perguntas, então:

Você seria capaz de criar ganchos eficazes para chamar a atenção deles.
Você seria capaz de produzir o tipo de conteúdo que eles devorariam e passariam para os colegas.
Você saberia exatamente quais perguntas eles estariam fazendo em que estágio do ciclo de compras - e assim saberia como e quando responder.
Você seria capaz de dizer as palavras exatas que acionariam as emoções necessárias para ajudá-las a decidir e agir.
Você poderá fazer uma oferta que eles simplesmente não poderão recusar.
A otimização de conversões vai além da demografia e da psicografia. Se você quer aumentar sua conversão, deve fazer perguntas como:

O que está impedindo as pessoas de comprar? Quais são seus critérios de compra e como eles tomam decisões de compra?

Quando um cliente em potencial qualificado não compra, é raramente devido ao preço. Na maioria das vezes, uma baixa taxa de conversão de sites se deve em parte a informações inadequadas. Portanto, explore quais perguntas seus clientes em potencial têm e que sua página de vendas não está respondendo; em seguida, responda a eles de maneira persuasiva!

Outra causa da baixa taxa de conversão é que você não demonstrou claramente que o que eles receberão vale pelo menos 3x o preço pedido. WIN-LOSE é o novo ganha-ganha. Se você faz com que seus clientes em potencial sintam que sua oferta é uma situação de VITÓRIA PERDIDA (eles 'vencem' porque o valor que você está dando é tão grande e você 'perde' porque você deve estar louco para oferecê-la por esse preço) ), o investimento se torna um acéfalo para eles.



O que fez seus clientes existentes comprarem? Exatamente por que seus clientes satisfeitos são felizes? O que eles acham que o torna incrível?

Se você descobriu que é um grande sucesso em sua tribo por causa do seu tempo de resposta rápido ou de suas taxas competitivas ou de seu portfólio impressionante ou de seus incríveis estudos de caso (ou o que seja) - fale sobre isso! A partir deles, você encontrará seus principais pontos fortes, suas proposições de valor únicas, suas declarações de posicionamento únicas - então as declare, use-as, proclame-as! Coloque-os em locais onde seus clientes em potencial provavelmente os acharão úteis ou influentes no processo de tomada de decisão.



3. Servir conteúdo relevante
Quando um visitante chega ao seu site, a primeira pergunta que ele faz é: "Esse conteúdo é relevante para mim?"

Cada clique que um visitante faz é feito porque tem uma intenção específica, uma pergunta que procura responder ou uma necessidade que deseja atender. Se eles clicarem em um banner (por exemplo), mas sua página de destino não atender à pergunta deles, eles serão clicados. Isso resulta em uma alta taxa de rejeição.

Você sabia que estudos mostram que os visitantes decidem em 5 segundos se sua página é relevante para eles ou não? Então você tem um tempo muito curto para capturar o interesse deles!

Para minimizar a rejeição, crie e mantenha a relevância. Mantenha a consistência entre a origem do tráfego e as páginas de destino.

Por exemplo, verifique se o anúncio tem semelhanças com a página de destino em termos de cópia, proposições de valor exclusivas, aparência geral e, claro, a oferta deve ser consistente.

Olhando para o banner abaixo, as propostas de valor são:

"Adiciona instantaneamente 2 tamanhos de xícara"
"Frete grátis para pedidos nos EUA acima de US $ 100, então há um código fornecido (SHIPVS10)"
"Pode ser usado como crossback ou halter"
Observe também o título ("Olá Primavera, Olá Bombshell!") E a Chamada à Ação ("Compre agora").



Principais revendedores on-line de conversão, março de 2010 Ficar comigo!
Agora finja que você é uma mulher que deseja adicionar 2 tamanhos de xícara à sua figura. Se você clicar nesse banner, você tem certas expectativas sobre o que a página de destino deve apresentar a você, certo? Mas você foi levado a esta página de destino: eu sei que é difícil, mas tente observar as Proposições de Valor do anúncio em banner acima.O anúncio em banner levou você a uma página com uma linha de tag diferente ("Dream Angels Forever") - onde está o "Olá Bombshell"?

Agora também fala sobre 'precisa de um pouco de carona'. Se você é o tipo de mulher que se sentiu compelida pelo slogan, "adiciona instantaneamente 2 tamanhos de xícaras", você acha que ficaria empolgada por "precisar de um pequeno empurrão"? Acho que não!

Além disso, a proposta de valor "Frete grátis para pedidos acima de US $ 100" foi alterada para "Frete grátis com qualquer compra de sutiã com preço total".

Confuso, não é?

Você vê que há uma grande desconexão lá. Nenhuma relevância foi mantida. A continuidade foi interrompida.

Você acha que é senso comum, mas isso acontece muito.

Portanto, se você tem uma alta taxa de rejeição (50% ou mais), é provável que os materiais da sua campanha não consigam estabelecer relevância ou você configurou fontes de tráfego que estão atraindo tráfego não segmentado.

Quando você cria um banner ou um anúncio PPC / PPV, ao escrever uma linha de assunto de email, certifique-se de associá-lo ao conteúdo direcionado. Ao criar uma frase de chamariz, verifique se o link as leva a uma página com conteúdo relevante. Quando você promete dar um brinde específico, verifique se o link leva o visitante a uma página que mostra exatamente o brinde prometido e como obtê-lo. Não seja idiota, levando-os a uma página de vendas.

Se a sua principal fonte de tráfego for afiliada, você deverá instruí-la bastante sobre a importância de pré-vender sua oferta, quais são os melhores criativos para usar em qual situação e para qual link cada criativo deve levar.



4. Teste sua Proposição de Valor Único (UVPs)
Proposições de valor únicas são declarações de posicionamento ou incentivos que tornam sua oferta única ou extra atraente ou ganham mais valor percebido aos olhos de seus clientes em potencial.

Tenho certeza que você está familiarizado com declarações como:



“Experimente gratuitamente por 30 dias. Baixe Agora."
"Frete grátis para pedidos acima de US $ 35" ou "Frete grátis se você solicitar hoje"
"Aumente instantaneamente sua taxa de inscrição em até 500%"
Para aumentar suas taxas de conversão, teste qual UVP está atraindo o maior número de cliques. Por exemplo, este teste de campanha foi apresentado em Whichtestwon.com:

Esta não é uma boa página de destino para o banner exibido antes. Na verdade, é uma oferta de mala direta, mas mesmo assim a Versão B “convenceu 14,5% a mais de destinatários a comprar uma associação e 33% a mais de membros que não responderam em mais de 18 meses , para se juntar. "
Então veja bem, vale a pena experimentar suas UVPs! Tente usar diferentes proposições de valor:

Como ganchos (coloque-o acima da dobra para chamar a atenção do visitante ou como um slogan ou como linhas de assunto em suas fotos de email) ou


Para convencer seu cliente em potencial por que ele deve comprar de você e não de outra pessoa.


Como forma de diminuir os riscos percebidos da sua oferta (por exemplo, "use-a por 30 dias por apenas US $ 1") ou


Como uma maneira de adoçar o negócio (por exemplo, "Se você comprar de mim, entregarei os seguintes bônus ...")


Portanto, não tenha uma UVP fixa sem testar sua eficácia. Tente criar novos e melhores, especialmente à medida que aprende mais e mais sobre seu mercado-alvo. Você pode até criar UVPs para campanhas específicas e, em seguida, segmentar um segmento de seu público-alvo com essa campanha (por exemplo, envie uma oferta de "Compre um e receba um de graça") apenas para aqueles que ativaram sua lista nas últimas duas semanas ou apenas para aqueles que participaram de uma pesquisa recente).

5. Crie uma experiência notável para o cliente
Eis o que Jeff Bezos , fundador da Amazon.com, disse ao ser questionado sobre qual era sua principal estratégia de negócios que contribuía principalmente para o sucesso da Amazon:
“Nós aceitamos os fundos que poderiam ser usados ​​para gritar sobre nosso serviço e, em vez disso, investimos esses recursos serviço. Essa é a filosofia que adotamos desde o início. Se você cria uma ótima experiência para o cliente, eles falam um com o outro. O boca a boca é muito poderoso. ”
Jeff Bezos se concentrou em criar uma melhor experiência para o cliente. Em outras palavras, em vez de gastar muito com publicidade (uma atividade de geração de tráfego), a Amazon gasta tempo e dinheiro em tarefas de Otimização de Conversão, ou coisas que acontecem quando os usuários acessam seu site e coisas que acontecem depois que alguém compra.

6. Vender os benefícios, não os recursos
Pense que você já sabe disso? Se o seu site está se vangloriando de como você ou sua oferta é a melhor, a mais brilhante, a número um, a mais {insira um excelente adjetivo aqui}, mas não os traduz em benefícios (para o cliente) ... então você não a entende.
Lembre-se, a estação de rádio favorita dos seus clientes em potencial é a WII FM - "O que há para mim?"
Independentemente do que eles dizem, a maioria das pessoas toma decisões emocionais (ao contrário de lógicas), e isso se aplica às decisões de compra.
Quando você declara os recursos, eles tendem a parecer bobos para muitas pessoas. Você deve traduzir essas declarações em benefícios concretos.
É claro que você ainda precisará fazer declarações chatas e ricas em recursos como "Este carro tem um tamanho de bota de 40 pés cúbicos", mas se você disser algo emocionante como“A bota deste carro pode caber facilmente em 4 corpos adultos mortos, além de ter um crematório embutido - tornando super fácil e conveniente livrar-se de evidências incriminatórias! Seja intocável - nunca mais seja pego em flagrante! então você será um grande sucesso entre os serial killers.
Meu argumento é que você deve usar declarações de benefícios cheias de poder que efetivamente desencadeiam as emoções que provavelmente persuadiriam as perspectivas de compra.

7. Fornecer garantias no ponto de ação (POAs)
As garantias de ponto de ação (POAs) são elementos de construção de confiança logo ao lado (ou muito próximos) do seu plano de ação.
Acertar os POAs envolve antecipar as perguntas e objeções ou problemas que seus visitantes possam ter ao interagir com seu site enquanto eles passam pelo seu funil de vendas e abordar essas objeções / problemas / perguntas exatamente no momento em que fazem essas perguntas ou têm essas objeções .
Aqui está outro exemplo do Whichtestwon:

Qual versão você acha que converteu melhor?  qual rendeu mais dinheiro on line 

A descrição acima é uma captura de tela da versão aprimorada de uma página de Reserva de hotéis. A única melhoria feita foi adicionar FAQs no lado direito da página. Apenas adicionando esta garantia no ponto de ação, esta página obteve um aumento de 9,2% nas reservas de hotéis concluídas, o que, como você pode imaginar, provavelmente vale centenas de milhares de receitas aumentadas para esta rede de hotéis.

Outras idéias de POA que você pode usar são:

Esse pequeno ajuste aprimorou as reservas deste hotel
Outro exemplo é colocar “Logotipos de indução de confiança” ao lado do botão Call to Action, como abaixo:
Cálculos de remessa transparentes e / ou simples:

Pop-ups de detalhes do produto, como na página de vendas Domínio de criação de blog:
Explicações pop-up para explicar o que cada recurso significa

POAs como este tranquilizam a perspectiva de que não há riscos em avançar
Conclusão
A otimização de conversões não consiste em manipular as pessoas para fazer o que VOCÊ deseja que elas façam, independentemente do que é melhor para elas. Também não é apenas uma questão de alterar aleatoriamente elementos em seu site, como cores, formas, tamanhos, layout e ver o que parece ser melhor convertido.

Em vez disso, a Otimização de conversões é realmente conhecer o cliente em potencial por dentro e por fora, alinhar sua oferta com as necessidades deles, antecipar e responder às perguntas deles e lidar com seus medos, incertezas e dúvidas.

Aplique as sete dicas simples acima e você certamente estará à frente em comparação com muitos de seus concorrentes. Se você quiser aprender os princípios de Otimização de Conversão ainda mais avançados para o seu site, junte-se a mim no meu próximo webinar: "Por que o seu site é péssimo e o que fazer com ele: como fazer mais vendas sem obter mais tráfego"